作者：黃品叡醫師
#學談判是為了「保護重視之人」
#談判的目標是在於「雙方接受」最佳解
#談判的目的是為了「解決問題」
#雙贏的目的是在於「共創價值」
▌課程收穫：
在課前的作業周中的練習，釐清了兩件很重要的事：
1. 談判是甚麼？
2. 談判具體如何進行？
｜關於談判是甚麼？
在討論談判前，要先把幾個容易混淆的單字一併討論：吵架、辯論、說服、談判。
吵架：對人，沒有底線，就是要擊敗對方
辯論：對事，沒有底線，就是要擊敗對方立論(高級吵架)
說服：對人，沒有底線，就是要對方接受
談判：對事，有底線，雙方最大利益化
但在談論對人對事，以及有無底線之前，有一個大前提需要被確定，就是「雙方討論的東西是不是一樣的」。我很喜歡老師在『有人的地方就有江湖，而談判就是為了解決「人」的問題：從CTR到SAT，【一談就贏：頂尖談判戰術】三班給我們的三項啟示』提到的這句話：你「知道」是這樣，還是你「認為」是這樣？仔細思考，還真的是生活中談論的絕大多數的事情，都是我「認為」是這樣。就因著「認為」是這樣，開始有自己的立論，有自己的立場，有自己的價值觀，甚至也基於我這個人怎麼想，而有所行動，以及吵架辯論說服發生。而非談判。
談判本身是要求精準的，如果雙方討論的東西本就不在同一個標的上，那討論還有什麼意義？即便談判技巧在高明，但我相信我還是很難吵贏路邊大媽XD因為根本談的就不同啊！而在台灣為甚麼很容易被曲解，因為通常聽對方講兩三句就準備回嘴了，怎麼會清楚知道對方「真正想討論的事情」，更遑論談判最重要的「解決問題」以及後續的盡可能「製造雙贏」。
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｜關於談判具體如何進行
談判中的三步驟：建立關係(人)、釐清問題(聽)、解決問題(事)；而最重要的是前兩者
解決問題固然重要，但顧好前兩者，基本上前80%的鋪墊便已完成。
”人”的具體行動：
1. 透過可獲取資訊管道，去了解對方(欸，差不多等於肉搜啦😂）
2. 進一步澄清，對方感興趣、在意、喜好厭惡之事
3. 再進一步澄清，對方的價值觀，以及監守的信念，處事習性，以及座右銘
“聽”的具體行動：
1. 不放過每個對方講過的字句細節，至少要做到「可以覆誦」
2. 確認對方的真實意涵，避免自己「認為」瞎猜誤解(可透過直接詢問，或旁敲側擊)
3. 每個對方的字句和行動，背後都有其重視之事，去把它挖掘出來
“事”的具體行動：
1. 對於談判的事前準備(確認談判標的，背景知識，雙方的BATNA/WATNA，替代方案，事前模擬)
2. 對於談判的事中進行(語調、詞句、手勢、體態、談判策略等)
3. 對於談判的事後檢討(是否解決問題，過程中是否達到雙方利益，雙方對於此結果滿意程度)
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｜為甚麼要學談判：
一是「你要贏」，二是「要更多」。獲得保護自己和家人的能力。
｜談判心法鍛鍊
+資訊被證明前，都是錯的
+談判不講出全部的事實 ≠ 說謊
｜談判的目標與目的
+談判的目標是在於「雙方接受」最佳解
+談判的目的是為了「解決問題」
｜談判前準備 – 談判五部曲
+釐清目的
+蒐集情報
+激盪腦力
+擬定戰術
+沙盤推演
｜腦力激盪的CRAG峭壁分析
Cause （原因）
Relationship （關係）
Actionable （行動）
Gain & Lost （損益）
｜談判中力求少犯錯：
1.永遠不要現場做決定
2.老闆都在家裡
3.保持傾聽
｜談判後四行動
履行確認、關係管理、檢討、摘要記錄建檔
｜成功團隊五大要素
安全、目標、團隊識別、願景、行動承諾
▌寫於文末：
對我而言，這堂課的價值已遠超談判技術的操練，更多的是提醒了自己為何而戰。聽到談判的目的是為了「保護重視之人」時，不禁心頭一震，深刻的點出在真正遇險時，你有沒有足夠的能力去保護你真正重視的人們。這也是我來上談判課的主要原因：「希望成為能夠守護重視之人的人。」
謝謝 Alex Cheng老師的一句「學習談判是為了要保護家人」讓我得到了深刻的救贖。19年和20年各遇到一次很重要的生命轉折，深刻的改變我對職場的價值觀，也間接促成了PGY職前加油站的系列課程設計。回顧過往，過去的我沒有能力，而現在有了一點點能力，除了保護家人之餘，行有餘力之際，再去照拂那些需要被幫助的人。謝謝老師，讓我知道自己正在朝對的方向前進
▌完課不久，立刻就迎來非預期CPR病人的DNR討論
屆時深刻察覺到，當明白談判架構後，他其實是一種幫助自己思考的能力，讓自己更有邏輯的去思考我方擁有資源，對方在意點(痛點)，以及雙方可談判(ZOPA)空間，詳文可參考臉書原文
我一直都喜歡刺激1995(The Shawshank Redemption)，“It takes a strong man to save himself，and a great man to save another.”(中譯：堅強的人救贖自己，偉大的人拯救他人)，期待自己成為家庭遮風避雨的大樹時，也能夠伸掌出自己的枝枒，庇佑更多的人。
▌最後分享一些自己覺得Alex老師寫得非常棒的文章：
#一談就贏
#思維20班第一天上課心得
#若有更多人學好談判，這個世界就會更美好
回地圖首頁：CE課程心得
