作者：黃品叡醫師

#學談判是為了「保護重視之人」

#談判的目標是在於「雙方接受」最佳解

#談判的目的是為了「解決問題」

#雙贏的目的是在於「共創價值」

謝謝老師和師母的用心，讓20班相隔半年後，還是能劃上完美的句點。也是因為恰好相隔了近半年的時間，在課堂的過程中深深感受到第一堂課和第二堂課自己狀態上的差別，對品叡而言是很重要的收穫。

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#課程中對我影響最大的五句話

▌“Always ask for more”

在選秀日電影中，桑尼在選秀前說要用連續兩年的第二輪選秀權，就想換走美洲虎第六順位，美洲虎總管大笑桑尼丟出一個Flurred ball (丟爛球，出爛價；中文翻譯：我就只是丟出一個想法，大家就討論一下咩！)，而為甚麼桑尼布剛開始就說他原本的想法三年第二輪選秀權呢？這是一個很重要的技巧，參考桑尼的OS：我原本打算丟三年，但是先丟兩年看反應，搞不好會上鉤。在 Always ask for more的前提下，你提出的方案只能增加不能減少，不如就從最低/最爛/最不可能的開始講起。

反映在現實，便是在討論有限資源最大化。畢竟「如果你連去要都沒有嘗試，那你怎麼會得呢？」

▌“Always say no, because you can always say yes later !”

不是不要做決定，而是不要「在現場」做決定，稍微緩一下釐清自己的思路，不被節奏牽著走，

對方也有可能因為你的「暫時沉默」而提出更好的要求。

這招真的各種好用！我印象最深刻的是，在三個月前某次課程的促銷活動中，我買了兩門課程，結果對方沒有套用到優惠折扣，被多收了好幾千塊。事後發現打給課程的服務人員，剛開始對方還藉故推託是我的問題在核對時沒確認清楚，弄得我很不爽，我就直接要求退兩門課程的錢。對方可能也被嚇到，後來請主管出來講電話，主管原本只提到退回原本多收的那幾千塊，但因為當下太不爽所以沒有說話回應。結果主管可能以為我就是鐵了心要退全額，便立刻提到之前我有詢問的另外一門課，除了退多收的錢，另外那門課也免費贈送。雖然後來跟主管表明說退回多收的錢就好，但最後主管提出的條件完全驗證了老師在課程中的分享！

▌“I have learned a lot from you”

「談判不是拿關係談判，但談判後要做關係管理。」

而談判最終不是弄得你死我活，最後記得留活路給對手，讓對方有台階下。而其中最萬用的一句話便是：I have learned a lot from you. (我從你那兒學到很多)。畢竟生意不會只做一次，人生路上相遇的到(台語)，保持好的人際網絡，工作也更增添一份穩定度。

▌沒有人會告訴你怎麼贏/怎麼輸的，要自己想辦法知道

也許是醫療圈太習慣討論處置的對與錯，以及探討其背後的原因，讓我對「每個問題都一定能問得到答案」這句話習以為常。當老師提到這句話時才幡然醒悟，而且課程中也部分體現了這件事(說部分體現是因為老師絕大多數的時間還是會講給我們聽，真的很感謝老師。因為如果今天是在哈佛的談判課，演練中有很多細節如果自己沒有察覺，老師也不會特別去提醒你。)

▌任何超越你過往經驗的事情，不代表不會發生

必須誠實說在課程中有很多不舒服的時候，因為太多時後老師給出的想法和案例完全超越自己的理解。但也正是因為這些案例切切實實的在這個世界發生過，所以他們才會在課程中被提出。即使很多乍聽之下真的超級無敵誇張，但他們還是發生了。

Be humble. 時刻保持謙卑，因為我們永遠不知道下一秒發生的事情，是不是超乎我們的預想。

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#寫於課後的五個反思

▌假如你想要和平，隨時做好開戰的準備 

記得在做作業一時，在老師對於《捍衛任務3：全面開戰》的影評中讀到這句話，然後就很深很濕的，烙印在心底。在2019年和2020年都面對一次很艱難的人生抉擇，卻發現自己總是處於被動，最後只能選擇幾乎是最差的方案。這也是我當初來到課程的原因，經歷過兩次關卡後深深明白，平安的日子是靠著能夠與身邊困境對抗的能力所掙來的，而且你永遠不知道明天會不會是開戰的那一天到來。

▌談判的目的是為了解決「自己」的問題

在這樣的命題下，談判不單只是檯面上的攻守防禦，更多的是一種思維模式。從釐清目標，設定標的到事前準備，到最後走下談判桌進行履行承諾以及關係修補和記錄復盤。在Alex老師的課程中，我感受到原本艱澀難懂的談判，瞬間昇華成一種價值觀，比起針鋒相對的技術，他更像一種處理問題的模式和概念，告訴我們該怎麼樣有效且徹底的解決問題。

坦白說剛聽到這句話的時候很反感，我覺得這樣很自私，因為在我自己的認知裡，談判是一種溝通的模式，目的也是尋求兩者的極大化。但也是因為這句話的衝擊和老師後續的舉例中，我才真正意識到原來解決「自己」的問題才是人會有動力的根本，這也讓我把許多原本放在別人身上的焦點，拉回自己身上。而這樣做之後，原本很多投鼠忌器，擔心別人會怎麼樣不開心的事情，瞬間迎刃而解。

▌資訊被證明前，都是錯的

談判不講出全部的事實，並不等於說謊。在第一次租約談判的演練中我真的超生氣，氣的點是怎麼會拿到兩張資訊不一樣的命題，怎麼會犯那麼基本的打字錯誤。但後來才知道笨的是自己，因為缺乏談判經驗，現實世界的資訊是處處不對等的，甚至很多情報都只是道聽塗說，實際上根本並非如此。

但這樣的狀況，是不是代表我們要一直戴著有色眼鏡，去懷疑坐在自己對面的人呢？我很喜歡老師的回答：「人之間存在著信任；但相對的，人性也是脆弱的，甚至會崩潰的(面對巨大壓力時)，但不代表他不是一個好人。」

▌談判桌上的輸贏，任何細節都不能放過

談判前比的是：誰比較會準備

談判中比的是：誰比較少犯錯

談判後比的是：誰比較會記錄，及復盤

過去討論事情，基本上自己只會想Plan A和Plan B。不是不想想Plan CDEF，而是不知道有甚麼東西可以想，哪些是可以成為自己的資源或對方的籌碼。

經過老師介紹才知道，原來除了己方資源的盤點，對方資源，對方談判人的風格和行事特質，乃至雙方的最佳替代方案(BATNA)和最壞狀況(WANTA)以及談判離場/破局點(WAP)都是在準備階段所要思考過並擬定解決/應對方案。

前陣子碰巧也遇到病人家屬投訴，過去的自己大概就只會道歉而已。但那次除了道歉以外，還多設定了釐清問題，以及如何預防下一次在發生的標的。所以我特別致電投訴的家屬，先致歉讓對方造成不愉快的經驗，跟對方稍微聊了一下後，才知道原來對方只是因為講話比較小聲，沒有聽清楚而造成誤會，跟投訴內容傳遞的完全不一樣。最後對方在聽完說明後，也表示這樣就可以清楚理解為甚麼當時會下這樣的處置。

▌轉換談判人：第一個不接受，第二個可能會接受

在過程中老師提到「轉換談判人」的例子也很受用。跟醫學臨床上的Key person很相仿。記得第一次談DNR的時候，病人已經插管，上了三線升壓藥，狀況非常不樂觀，但太太執意要電擊加壓胸急救。過程中也多次跟太太解釋到病人是因為癌症末期擴散至肺部，導致呼吸狀況越來越差，這樣的狀況電擊壓胸是沒有效的。太太也明白，但還是要拚最後一搏。

直到第二天的下午，病人的媽媽來了，我永遠記得她只說了一句話：「阿妹(太太在家裡的小名)，緣分到了，就讓他(病人)安心地離開吧。」太太聽完立刻崩潰大哭，過了半小時後，回到護理站簽下了DNR，放棄壓胸急救和電擊。病人也在當天晚上安然離世。

後來才輾轉得知，先生是一個月前才被診斷是癌症末期，然後病情急轉直下，發病前他們是一對非常恩愛的夫妻，所以太太一直沒辦法接受先生突然就要離世的狀況。如果那天病人的媽媽沒有出現，或許結局又會是另外一個故事。轉換談判人/關係人，有時真的能夠突破原本的僵局。

 

▌寫於文末

第一天課程後，我花了半年的時間熟練談判五部曲，而在11月的第一個禮拜，我終於第一次的能夠正面回擊工作上不合理的要求。那一天我很感動，因為終於有一天，可以靠自己的力量，守護自身重要的人事物。

雖然回頭想想，與其說是談判，比較像是知道怎麼吵架，但即便是吵架也好，過了30年我終於學會吵架的技能，跟過去只會妥協，或是花大把力氣去預防事件發生的自己，我覺得有很大的進步。

一直都喜歡刺激1995(The Shawshank Redemption)，“It takes a strong man to save himself，and a great man to save another.”(中譯：堅強的人救贖自己，偉大的人拯救他人)，期待自己成為家庭遮風避雨的大樹時，也能夠伸掌出自己的枝枒，庇佑更多的人。

#橘子吃起來！

#一談就贏思維20班  

#睽違半年終於走到終點

#若有更多人學好談判，這個世界就會更美好

 

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